Qué son y cómo generar leads (que conviertan)

Por Stephanie Ollive

Hoy vamos a hablar sobre un tema recurrente para todas las empresas de generación de leads que venden online: ¿cómo generar leads?

Pero antes de entrar en detalle sobre la generación de leads, paramos un momento a preguntarnos qué son estos leads de los cuales todos hablan.

¿Qué significa lead?

Significado de leads o que son leads: En su definición básica, un lead es un registro, es decir, una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario insertado en una página concreta.
Al dejar sus datos, esta persona tiene que aceptar también las políticas de privacidad de la empresa a quien pertenece esta página de registro.
A través de la aceptación de las políticas de privacidad, el lead autoriza la empresa titular de sus datos a realizar unas ciertas acciones como por ejemplo enviarle sus newsletters o llamar para ofrecer sus servicios.

Si volvemos a la definición básica de lead, entendemos que según como estos datos han sido captados, un lead puede ser más o menos cualificado. Es decir, según la página de captación de la cual provienen los datos de contacto, la empresa que lo recibe puede saber si el usuario está más o menos interesada en sus servicios y/o productos.

Ponemos un ejemplo: imaginamos que una persona acaba de comprarse una moto. La primera cosa que necesita para poder conducirla es asegurarla. Para ello, una de las opciones que tiene es conectarse a Internet y solicitar información a las varías aseguradoras que le parecen ser las más adecuadas para su necesidad.

Está claro que este tipo de lead es muy cualificado para la empresa que recibe sus datos. Sabe que la persona tiene una necesidad inmediata y obviamente gestionarán la demanda en la mayor brevedad para ofrecer al usuario el servicio que en este mismo momento está buscando.

Pero un lead puede tener un grado de calidad menor al que acabamos de presentar. Una empresa puede obtener datos de contacto de clientes potenciales a través de páginas de captación externas a las suyas, patrocinando por ejemplo un sorteo.

En este caso, el lead cumple con el perfil de comprador del cliente (edad, género, ubicación, centros de interés, etc.) pero no ha solicitado directamente información sobre un servicio en concreto.
Todo el trabajo consiste, entonces, en trabajar este nuevo registro a través de varias acciones para convertir este lead más frio en cliente. En un post anterior hablamos de cómo convertir un lead a cliente en 3 simples pasos.

Ahora que hemos definido lo que hay detrás del significado de lead vamos a ver cómo generamos estos datos de contacto de potenciales clientes.

¿Cómo generar leads que se conviertan en clientes?

Existen muchas maneras de generar leads tanto online como offline. Por ejemplo, a nivel offline, una publicidad en televisión donde te invitan a descargar una app o enviar un SMS para hacer una donación caritativa es también una típica campaña de generación de leads. En cuanto a online,  una manera de generar leads es con campañas de pago en buscadores y redes sociales, con la creación de contenido para optimizar el SEO de una página, con envíos de emailing, que al final enlazan con una página de aterrizaje (landing) en la cual está integrada algún formulario de contacto, entre otras.

Podrás encontrar en nuestro blog de Coregistros más información en artículos anteriores sobre cómo generar leads a través de campañas en Facebook, Twitter o cómo optimizar tu SEO o campañas SEM para atraer más visitas a tus páginas.

En este post me gustaría entrar más en detalle sobre cómo una empresa puede generar leads y conseguir información más cualitativa sobre esta persona a través de un test online.

Para ilustrar este post cogeré un ejemplo concreto: el nuevo test de viajero que hemos lanzado en CoRegistros.

Hemos comprobado que hoy en día nuestros clientes buscan conocer mejor a sus «leads» cuando les reciben en sus bases de datos para poder adaptar su comunicación (llamadas, newsletters, ofertas, etc.) a las necesidades del usuario desde un principio.

El test del viajero persigue un doble objetivo:

De cara al usuario, ósea, la persona que está haciendo el test, hay que aportarle valor. En este caso, será una información sobre cuál sería su destino de viaje ideal tomando en cuenta su personalidad, situación familiar y centros de interés, a partir de un test profesional.

Para nuestro cliente se trata de conseguir la información que necesita para personalizar su relación con este nuevo lead. Poder conocer la fecha aproximativa del viaje, cuál sería el destino que le interesaría, si viaja solo, en familia, en pareja o con amigos permite adaptar mucho más la oferta comercial a las verdaderas necesidades del nuevo lead y así, optimizar las posibilidades de que la venta se produzca. De esta forma podemos llegar a obtener una base de datos de clientes interesados en nuestro negocio.

Esta información sobre el nuevo lead permite a la empresa estar presente a lo largo del proceso de compra (conocido también como buyer journey).
Este proceso empieza en el momento en que una persona identifica una necesidad y acaba cuando se realiza la compra. Durante este proceso, el usuario pasa por varias fases: la búsqueda, la comparación o consideración de varias opciones y, por último, la decisión.

Anticiparse a la necesidad de una persona en cuanto a un producto que se le puede ofrecer, da a la empresa una ventaja desde el inicio del proceso. Para que este lead se convierta en cliente, la empresa tiene que «seguirle» con una comunicación personalizada y adecuada a cada fase del proceso.

Resumiendo, hemos visto a lo largo de este post que la palabra lead define datos de contacto que una persona deja a través de un formulario. Por lo tanto un lead puede tener un nivel de cualificación más o menos elevado según el modo de captación a través del cual se ha conseguido.

Una campaña de generación de leads puede hacerse mediante varias técnicas de marketing online. Sin embargo, independientemente de la manera con la que se ha captado el lead, es imprescindible que la empresa le dedique un seguimiento personalizado para estar presente a lo largo de su proceso de compra y optimizar sus oportunidades de venta.