¿Cómo puede ayudar el lead nurturing a incrementar tus ventas?

Seguro que has oído hablar del lead nurturing, pero no sabes realmente en qué consiste. Vamos a ponerle remedio en esta entrada donde os explicaremos de forma clara en qué consiste y las ventajas que tiene para los negocios. ¡Comenzamos!

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¿En qué consiste el lead nurturing?

Cuando hablamos del lead nurturing, en castellano nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a educar y madurar leads (oportunidades de negocio), fidelizando a los clientes actuales para la consecución del objetivo que se proponga, que suele ser la compra de servicios o productos o de potenciar otros aspectos con los clientes que ya tenemos, caso de la ventaja cruzada, por ejemplo.

Estamos ante una técnica de inbound marketing que es fundamental en el proceso de venta, desde que sea crea el primer contacto, hasta que se produce la transacción final entre la empresa y los consumidores.

El lead nurturing y su historia

 
Aunque la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, realmente existe desde que los equipos comerciales buscaban las tan deseadas oportunidades de negocio. Si echamos la vista atrás, antes de la de la entrada de Internet, las empresas tenían más complicado acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes se producía gracias a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensara en la marca antes de que comenzase el proceso de compra del producto o servicio.

No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de compra, que iban dirigidas a lograr que los potenciales clientes conociesen la existencia de la marca y contactaran. Aquí estábamos ante un cajón desastre donde entraba el marketing directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.

La apuesta por el nurturing en el marketing ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes actuales o posibles, gracias a la base de datos de mails con que cuente la empresa, de forma semiautomática y a largo plazo.

Los primeros pasos del marketing relacional no fueron sencillos

 
Al principio, implementar todo ello no fue fácil. Una buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, por lo que los procesos no eran tan eficientes como se deseaba.

Internet ha sido un importante motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a disposición de las empresas una serie de herramientas que han permitido un aumento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, aunque estén situados una buena parte más lejos del proceso de compra.

Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican e interactúan con las bases de datos, las cuales ayudan al objetivo marcado, educar a los leads para que lleguen con una mayor preparación para que se produzca la compra y filtrados para que los departamentos comerciales solo tengan que contactar con aquellos que sean más proclives a terminar comprando el producto o servicio que comercialice el negocio o la empresa en cuestión.

El estado del lead nurturing en la actualidad

 
Actualmente es una técnica que se basa en las interacciones automáticas con el usuario y que dependerán de sus características. No solo se usa el envío de emails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o listas dinámicas.

¿Cómo calificar un lead?

El proceso para la calificación del lead es un tema delicado, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. Algunas estrategias es posible que sean más eficientes que otras.

La calificación del lead es un proceso que en ocasiones puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias distintas de contenidos para cada etapa del funnel, lo que mejorará las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el problema al cliente y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido hablará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace de forma correcta, el cliente se envía al departamento de ventas que toma el lead y se finaliza la compra.

La importancia del lead scoring

A la hora de desplegar el lead nurturing, existe un instrumento fundamental como es el sistema de lead nurturing scoring, el cual clasifica a los leads de la mejor manera para que se puedan hacer cadenas de lead nurturing efectivas, las cuales funcionarán en cuanto un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la empresa o negocio.

El lead nurturing scoring hace posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que muchas veces no es la que debería o es inexistente, por lo que hace más sencillo el que se consigan los resultados deseados.

El sistema de scoring ordena la base de datos según una serie de criterios que la empresa determine. Así se pueden aplicar las estrategias de forma más eficaz en las cadenas de correos electrónicos.

Técnicas efectivas en lead nurturing

 
Vamos con algunas técnicas que son muy convenientes:

– Personalización de los contenidos: los clientes desean sentirse especiales cuando están interactuando con la empresa, que ésta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de compra. Si segmentamos correctamente a los clientes, se pueden hacer unas listas de correo electrónico que nos asegurarán que los leads reciban un contenido personalizado en el momento adecuado, mejorando todo ello la tasa de apertura de emails.

– Adaptarse a la etapa de compra de los clientes: debemos ser conscientes de que las campañas se tienen que adaptar a la etapa del ciclo de compra de los clientes. Esto por ejemplo lo vemos en que los clientes fidelizados no necesitan contar con la misma información que los nuevos clientes. Los emails que tengan contenido importante deben ser para los clientes que generen más ingresos. Los que menos deberán recibir información más genérica.

– Creación de campañas estratégicas: cuando la empresa se dirige a los clientes con una comunicación irrelevante y de forma frecuente, es altamente probable que termine molestándoles. Hay que ser agresivo, en especial si tenemos en cuenta que existen un porcentaje que oscila entre el 35 y el 50% de las ventas que se van al vendedor que responde antes. Eso sí, debemos tener muy en cuenta que no debemos llegar a nuestro posible cliente con una agresividad, que termine llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.

– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: actualmente las RRSS son muy importantes y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, además de interactuar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es parte del lead nurturing y ayuda a resolver las dudas que tengan los leads a la hora de afrontar la decisión de compra.

– El proceso de lead scoring y su importancia: normalmente cuando los clientes reciben una serie de recursos importantes y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es realmente interesante y positivo, pero no todas las personas que descargan nuestros contenidos estarán interesados en ellos. Tengamos claro que la empresa puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados para que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.

Los procesos en el lead nurturing

Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que realizar una serie de pasos:

Perfil de cada usuario completo

Cuando la empresa solicita por vez primera los datos a un usuario, solo le pide una información personal muy limitada cara a evitar que se canse de rellenar los campos del formulario y termine abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y por lo tanto mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este mismo proceso sucede muchas veces cuando se realiza la compra bases de datos de emails, y se ha de calificar a estos clientes por si tienen interés o no, obtener más datos de los posibles clientes para introducir en el CRM y tener más información que analizar etc…

Una vez dado de alta en la misma y gracias a las cadenas de correo electrónico y otras técnicas, se solicita el resto de información necesaria para la empresa, lo cual puede conseguirse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que deberá facilitar más información.

Lograr que el usuario conozca la empresa

 
El objetivo primordial de las cadenas de correos electrónicos de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto conseguido conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que realiza.

En cuanto esto se consigue, debemos hacer un esfuerzo para que el lead se vaya familiarizando con la empresa. Esto se realiza poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este objetivo. El contenido debe ser de gran calidad e importante para los destinatarios, fomentando la interacción entre él y la empresa. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de verdad la empresa.

Conseguir que el usuario entre en el proceso de compra

 
En este punto, al usuario se le proporcionan todos los contenidos que necesita para que considere la compra de algunos de los productos y servicios de la organización, los cuales se difundirán mediante cadenas de e-mails, donde se ofrecerán argumentos comerciales que inciten a la compra.

La cadena de lead nurturing que cierra la venta

 
Esta última cadena de e-mail trata de dar una serie de argumentos de carácter comercial para que el cliente finalmente se decida a comprar en la empresa y no en la competencia.

Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como objetivo acercar a la compra a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una empresa. Como quiera que este proceso está basado fundamentalmente en el envío de correos electrónicos, es fundamental tener las herramientas de automatización precisas para que se haga de forma eficiente y con garantías de éxito.

 
Podemos decir que, además de tener las herramientas necesarias, debemos clasificar los leads con los que contemos en tres criterios:

– Adecuación al target u objetivo de la empresa

– El conocimiento que tenga de la empresa

– La fase del proceso de compra en la que se encuentre

En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a funcionar la cadena de lead nurturing que tendrá que estar estructurada en cuatro etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la empresa, introducción en el proceso de compra y cierre de la venta.

No sabemos como será el futuro, pues los grandes cambios en el mundo de las TIC que vivimos hacen que constantemente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que deberemos analizar para poder conseguir el rendimiento esperado. Estamos ante un proceso que en la actualidad es fundamental si se quiere aprovechar de verdad la base de datos que tiene cualquier empresa.

Términos fundamentales en lead nurturing

Lead nurturing

Técnica que se base en establecer una serie de interacciones de forma automática con el usuario y que van a variar según sus características.

Lead scoring

La temperatura de un lead, pues mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos anteriormente.

Inbound marketing

Método que combina las técnicas de marketing y publicidad de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al principio del proceso de compra y que le acompaña hasta la transacción final.

Marketing digital

Estamos ante un concepto bastante amplio, el cual abarca las acciones y estrategias comerciales o publicitarias ejecutadas tanto en los medios como en los diversos canales de Internet.

Marketing automation

Es el uso del software cara a realizar acciones de marketing de manera automática. Una empresa puede realizar procesos que de forma natural serían complicados de lograr, consiguiendo además más control y seguimiento sobre ellos.

Marketing lead

Es un usuario que después de una búsqueda en Internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información.