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¿Qué es un lead y para qué sirve?

El término lead en marketing no se empezó a utilizar hasta principios de la segunda década de los 2000 de la mano de términos análogos como pull marketing (en España conocido como Inbound Marketing). ¿Que no sabes muy bien a qué nos referimos con lead? ¿Que lo sabes pero no acabas de entender la diferencia entre contacto, lead, prospecto y suscriptor?  Sigue leyendo y te lo mostramos

Índice

¿Qué es un lead?

Un lead es, en sentido estricto, un cliente potencial. Ya sé, esta es una definición insuficiente y, sobre todo, excesivamente amplia para que te sirva de algo. A menudo un lead suele ser la información de contacto, demográfica o de interés de un cliente. A este respecto debemos distinguir dos tipos de leads; los clientes potenciales de ventas y los clientes potenciales de marketing.

Un lead es, en sentido estricto, un cliente potencial. Ya sé, esta es una definición insuficiente y, sobre todo, excesivamente amplia para que te sirva de algo. A menudo un lead suele ser la información de contacto, demográfica o de interés de un cliente. A este respecto debemos distinguir dos tipos de leads; los clientes potenciales de ventas y los clientes potenciales de marketing.

Entrando en materia, nos referimos a lead como el inicio del interés de los consumidores o investigación en productos o servicios por parte de los potenciales compradores. Los leads componen un importante activo, especialmente porque tras haber mostrado un interés inicial en un servicio o producto o haberse suscrito pasarán a los diferentes tramos del funnel de ventas (embudo de conversión) recibiendo correos electrónicos, novedades, ofertas o siendo susceptibles de campañas de remarketing. Todo esto con el fin último de la conversión del lead en venta.

Recordemos que el funnel o embudo de conversión  es un término de marketing digital que se refiere al proceso o los pasos que debe dar un usuario para cumplir un objetivo determinado, en este caso, la compra de un producto. 

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Tipos de leads

Como podemos ver en el video, podemos diferenciar los leads en función del interés:

A) Leads fríos, leads templados y leads calientes

Cuando más lejos esté este lead del momento de compra en el funnel, desconocimiento tenga de la marca y alejado esté del perfil de comprador, podemos hablar de lead frío. Cuando más cerca está este lead de la compra, se vincule con la marca y se asemeje al buyer persona, diremos que es un lead caliente. Por lo tanto hemos de tener en cuenta 3 variables importantes:

Un usuario que acceda a una página web, que navega y que se descarga un contenido es un lead frío, no preparado para la compra. Es una persona que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point).

En un siguiente estadio, encontraríamos los los leads templados, es decir, aquellas personas que no podemos considerar totalmente un lead frío (ya han investigado un poco y tienen más claras algunas opciones para resolver su necesidad), pero tampoco es caliente. Es posible que esté evaluando todas las posibles soluciones, con sus pros y contras, haciendo presupuesto, leyendo foros o investigando cómo les ha funcionado a otras personas.

Finalmente, lo que llamamos ‘lead caliente’ serían las personas preparadas y dispuestas a negociar con un comercial o a pasar por el carrito de la compra. Serían los datos de una persona que ha accedido, navegado, comparado, preguntado y solicitado un presupuesto, con un interés claro con la marca.

B) Leads MQL vs SQL

Cuando un lead frío se ha registrado, ha aceptado los términos legales, por lo que ya podemos establecer contacto. En en este momento, podemos observar una segunda clasificación: 

  • MQL (marketing qualified lead) significa Oportunidad de venta calificada por marketing
  • SQL (sales qualified lead) es una Oportunidad de venta calificada por ventas y una fase más avanzada del proceso de compra.

 Para saber cuándo avanzar a la etapa siguiente, podríamos tomar a un cliente que clasificaríamos como MQL y analizar en cuál de las siguientes categorías se encuentra, según criterios de Hubspot.

Lead poco interesado y no adecuado para tu empresa: podría ser el caso de datos falsos, o análisis de la competencia. También personas sin interés en el contenido de marketing que ofreces. Lo más recomendable es eliminar este tipo de registros.

Lead muy interesado, pero no adecuado para tu empresa: esta persona suele estar muy interesada pero no siempre cumple con las características de un prospecto ideal o las de tu buyer persona. Puede ser por falta de presupuesto, un menor de edado por no ser la persona encargada de tomar decisiones, por ejemplo. Aún así, es importante Por ejemplo, sabemos que es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo. Es interesante mantener el engagement.

Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: se trata de un prospecto al que le falta madurar. Tiene un potencial enorme y debemos nutrirle con contenido de valor. No se le puede dejar escapar.

Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: este lead está listo para pasar a SQL. Es un contacto prioritario. Es un prospecto que cumple con las características necesarias y está muy interesado en tu empresa

Lead vs Contacto, Prospecto y Suscriptor

El ciclo de vida de los leads nos permiten identificar la posición de nuestros datos en el embudo de conversión

Para hablar con precisión, vamos a definir todo el flujo posible: 

  • Visita: cualquier persona que ha accedido anuestros contenidos

  • El contacto es un dato frío, en definitiva lo que hace posible intentar iniciar una conversación, podría ser un número para iniciar un whatsapp.

  • Suscriptor: un contacto que se suscribió a escuchar más de tu empresa registrando para tu blog o boletín informativo.

  • Lead: un contacto que se convirtió en tu sitio web o mediante otra interacción con tu organización más allá de un registro de suscripción.Se diferenciarían entre MQL y SQL como ya hemos explicado

  • Sería un lead que tiene los medios para comprar y la capacidad de tomar decisiones de compra. En general, se establece una comunicación bidireccional (por teléfono, email…).

  • Oportunidad: un prospecto que está asociado con un negocio (por ejemplo, participan en un negocio potencial con tu organización).

  • Cliente: un prospecto con al menos un negocio cerrado.

  • Evangelista: un cliente que ha solicitado tu organización

Un ejemplo es un joven de 17 años que se interesa por un ordenador de gama muy alta pero que estudia y no cuenta con ingresos propios. Este se puede suscribir al blog de la empresa o puede contactar para solicitar información pero no entrará dentro de la categoría de prospecto hasta que no sea un cliente potencial en firme. Aún así es importante mimar a estos contactos ya que, en poco tiempo, su situación vital puede cambiar -empezar a trabajar u obtener algún tipo de dinero extra- y esto le permitirá acceder a nuestro producto o servicio. Este es uno de los motivos por los que las empresas deberían apostar por la búsqueda de suscriptores en instagram o Tik Tok ya que aunque la edad media no supera los 35 y 24 años respectivamente, se trata de un mercado potencial.

¿Qué es el lead scoring y lead nurturing?

Lead Scoring (calificación de leads): Se puede definir como la calificación de un lead según lo cerca que se encuentra de ser el buyer persona, es decir, el comprador ideal. 

Si se toma el ejemplo anterior del joven de 17 años interesado y se ahonda más en el producto -por ejemplo, un ordenador portátil de gama alta estilo Mac, que funciona muy bien para desarrollar actividades de diseño gráfico-, podemos definir el comprador ideal como un estudiante de diseño gráfico/web/bellas artes o similar de perfil universitario o trabajador en el ámbito creativo. Es decir, nuestro buyer persona tendrá entre 18 y 55 años, será hombre y tendrá un nivel educativo medio-superior y un nivel adquisitivo medio-superior. EL joven de 17 años en nuestro lead scoring se podría valorar en una escala del 1 al 10  como un 4/10 buyer persona ya que, por el momento, no cuenta ni con el poder adquisitivo ni con la necesidad real de compra de este producto.

Lead Nurturing: El lead nurturing o nutrición de leads consiste en una promoción de oportunidades de negocio a través de la fidelización del lead mediante diferentes técnicas.

Cuando nos preguntamos qué es el lead scoring y lead nurturing, la respuesta es tan amplia como la cuestión de qué es el lead en marketing (por el momento nos quedaremos con la aclaración de esta última).

Cómo captar leads en marketing

En marketing digital, la “caza del lead” tiene lugar en todo el proceso que va desde el primer momento en el que el potencial cliente es consciente de la existencia de la empresa y hasta que realiza la compra pasando a denominarse conversión de cliente. En todo este proceso nos acompañará la Santísima Trinidad del lead nurturing. Nos referimos, obviamente,  el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico y mensajería, así como la publicidad online. Así es como apareció el término lead generation y así funcionan cada una de estas estrategias. Si quieres que CoRegistros, expertos en lead generation,  te ayude en captar leads cualificados, detállanos tu negocio y define tu perfil en este apartado de consulta estratégica gratuita

Marketing de contenidos

Ahora que ya sabes qué es lead scoring y lead nurturing entenderás por qué es tan importante el marketing de contenidos. Y no nos referimos únicamente a enriquecer los posts de un blog o plataforma sino a brindar contenidos interesantes en las redes sociales. En la actualidad, las imágenes, podcast y vídeos le están comiendo terreno a los contenidos escritos de engagement aunque, en realidad, se trata de elementos complementarios que captan leads a la velocidad de la luz.

La estrategia de marketing de contenidos es compleja debido a que requiere de planificación, complementariedad de contenidos (no vale lo mismo en cualquier red social) y de constancia (en esto suelen fallar, incluso, las agencias de marketing y profesionales). Sin embargo, si se consigue llevar a cabo pueden ser la puerta de entrada de conversiones fiables y también el complemento postventa para fidelizar al cliente.

Existe un equívoco en cuanto al papel que desarrollan las redes sociales. Las redes sociales NO VENDEN por sí mismas. Es decir, una empresa no va a obtener compras directas a través de su página. Sin embargo, si crea una estrategia sólida puede combinar contenidos audiovisuales y escritos con anuncios para generar leads. De ahí en adelante empleará las opciones de remarketing para atraer aún más a estos potenciales clientes hasta que se dé el momento de la adquisición.

Marketing por correo electrónico

El e-mail marketing es otra de las estrategias más comunes aunque en este caso, al igual que en el telemarketing -dentro del marketing offline-, se requiere del alquiler de bases de datos potentes que estén bien segmentadas. En caso contrario, se prevé que en torno a un 90% de los correos electrónicos de anunciantes no llegan a sus destinatarios. Por ello es imprescindible que, si realizas esfuerzos en campañas de mailing, estas tengan objetivos muy bien definidos y un backup de datos a la altura de las circunstancias. En caso contrario estarás tirando el dinero (las cosas como son).

Publicidad en línea

Un marketer digital veterano sabrá de sobra que todo esto de la publicidad en línea comenzó de una manera mucho más discreta gracias a los banners y los molestos pop-ups de las páginas web. Luego llegaron los smartphones y el triunfo de las redes sociales como medio para llegar a los potenciales compradores. Porque sí, los leads son cosa de nuestro tiempo. En la actualidad hay múltiples vías para hacer publicidad de pago en línea:

Redes Sociales: Con Facebook Ads Manager como pionero -qué raro…-, todas y cada una de las redes sociales han terminado por sacar su propia versión de administrador de anuncios; pinterest ads, twitter ads, Linkedin Ads, Instagram Ads…

Publicidad en buscadores: Google Ads es el buque insignia de todas las propuestas de marketing SEM o de pago en buscadores. Actualmente es imbatible, abarcando niveles elevadísimos de la atención de los consumidores.  También existe Microsoft Advertising (Bing Ads) entre otras.

Publicidad Nativa, una técnica publicitaria cuyo objetivo o finalidad consiste en la inserción de mensajes promocionales integrados visual y contextualmente en un medio online buscando eliminar al máximo posible las diferencias entre el contenido del medio y el mensaje publicitario.

Publicidad en otras plataformas: La captación de leads a través de plataformas tales como Amazon con su propuesta Amazon Advertising han ganado en relevancia y cada vez más anunciantes compiten entre sí para localizar a sus potenciales clientes.

Estamos mal acostumbrados en la era digital ya que creemos que podemos vender sin gastar y eso resulta francamente muy complicado -máxime ahora que muchas más empresas saben del poder de anunciarse en internet-. La recomendación es que recuerdes que para conseguir leads, a veces, hay que gastar dinero.

Ahora que hemos dejado claro qué es un lead, la diferencia que existe con respecto a otros conceptos y todo lo demás, solo falta un detalle…¿Te ha quedado claro lo qué es y para qué sirve? ¡Coméntanos!

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